Phòng trống có đang “nuốt chửng” doanh thu của khách sạn?

Mỗi phòng của khách sạn để trống đồng nghĩa với một cơ hội đã vụt mất. Ngược lại, việc overbooking xảy ra quá nhiều lại làm giảm trải nghiệm của khách hàng. Vậy đâu là ranh giới hợp lý?

Quản lý doanh thu sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi trên. Việc quản lý này được xem là một nghệ thuật kết hợp 3 yếu tố: dữ liệu, công nghệ và chiến lược để “bán đúng sản phẩm, cho đúng khách hàng, vào đúng thời điểm, với mức giá phù hợp”. Nói cách khác, đây không chỉ là một phương pháp định giá, mà là cả một hệ thống ra quyết định nhằm tối ưu doanh thu và hiệu quả kinh doanh.

Bài viết này sẽ điểm qua khái niệm của quản lý doanh thu, phân tích tầm ảnh hưởng đến ngành khách sạn và lý giải vì sao đây lại là động lực tăng trưởng không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp dịch vụ lưu trú.

Vậy quản lý doanh thu là gì?

Nhu cầu tăng mạnh vào các dịp lễ, concert, lễ hội hay sự kiện địa phương buộc các doanh nghiệp khách sạn phải dự đoán và kịp thời điều chỉnh giá phòng trên tất cả các kênh phân phối để đảm bảo lợi nhuận tối đa. Thế nhưng, mức tăng giá đó cũng không thể quá “trên trời”. Quản lý doanh thu chính là giải pháp giúp các nhà quản lý khách sạn làm dịu “cơn đau đầu” này.

Quản lý doanh thu là một phương pháp chiến lược tận dụng dữ liệu phân tích, số lượng phòng và dịch vụ sẵn có và hiểu biết thị trường để dự đoán nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh giá theo cách tối ưu hóa doanh thu.

Đọc thêm: Quản trị doanh thu khách sạn ngày nay đang thay đổi như thế nào?

Các doanh nghiệp có thể tận dụng những phân tích về doanh thu để bán sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp cho đúng khách hàng, với mức giá tối ưu, thông qua các kênh thích hợp và vào thời điểm hợp lý.

Không chỉ trong ngành dịch vụ lưu trú, các lĩnh vực khác có cùng đặc điểm chi phí cố định cao, chi phí biến đổi thấp, tài sản dễ hư hỏng hoặc nhu cầu biến động theo chu kỳ cũng có thể áp dụng phương pháp này để tránh thất thoát doanh thu.

Vì sao quản lý doanh thu là một phần tất yếu đối với doanh nghiệp khách sạn?

Quản lý doanh thu không phải là một khái niệm mới, nhưng không phải ai cũng hiểu hết tầm quan trọng hay tính cấp thiết của nó.

Nhiều người đơn giản chỉ coi đây là một kỹ thuật tối đa hóa lợi nhuận. Thế nhưng, trên thực tế, quản lý doanh thu lại đóng vai trò như nền tảng chiến lược cốt lõi, giúp khách sạn và nhà hàng duy trì khả năng cạnh tranh, thích ứng với những biến động của thị trường và hướng tới tăng trưởng bền vững.

Đây là một chiến lược tổng thể, bao gồm nhiều thành tố then chốt:

Dự báo nhu cầu

Nhu cầu của khách hàng biến động nhanh chóng do các yếu tố thời vụ (ví dụ: nghỉ lễ hay sự kiện lớn) và những thay đổi bất ngờ từ thị trường. Sự khó đoán này đặt ra ba thách thức lớn:

– Số lượng nhân sự vượt mức cần thiết

– Cơ sở vật chất không được khai thác hiệu quả

– Cơ hội doanh thu bị bỏ lỡ

Bằng cách phân tích dữ liệu lịch sử, mô hình đặt phòng, xu hướng thị trường và thậm chí cả dự báo thời tiết, các nhà quản lý doanh thu có thể dự đoán nhu cầu trong tương lai đối với dịch vụ của mình. Điều này giúp họ chủ động nắm bắt các giai đoạn cao điểm và thấp điểm để điều chỉnh kế hoạch tuyển dụng, phân bổ tài sản, gói dịch vụ và các chiến lược kinh doanh khác một cách phù hợp.

Đọc thêm:Liệu Các Chuỗi Khách Sạn Đã Sẵn Sàng Đón Đầu Làn Sóng eSports?

Định giá phù hợp

Khách sạn và nhà hàng cần “thành thạo” trong việc áp dụng mứcgiá phù hợp để thích ứng với sự biến động của nhu cầu. Cách tiếp cận này giúp họ tránh việc định giá quá thấp trong thời kỳ cao điểm và cũng không rơi vào tình trạng nâng giá quá cao trong giai đoạn nhu cầu thấp.

Bên cạnh việc điều chỉnh mức giá khác nhau dựa trên nhu cầu, định giá phù hợp còn cho phép khách sạn bán cùng một loại phòng với nhiều mức giá khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau.

Ví dụ, một khách đi công tác đặt phòng sát ngày có thể phải trả mức giá cao hơn so với một khách du lịch đặt phòng từ vài tháng trước. Tương tự, một nhà hàng có thể tung ra chương trình giảm giá vào một ngày nhất định trong tuần để thu hút thêm khách trong khoảng thời gian vốn dĩ vắng khách.

Đọc thêm: Ứng dụng Phân tích dữ liệu vào Quản trị doanh thu khách sạn

Quản lý nguồn lực

Cốt lõi của quản lý doanh thu là đảm bảo khách sạn duy trì được sự cân bằng hợp lý trong việc phân bổ nguồn lực sẵn có và quan trọng hơn là tận dụng chúng một cách tối đa. Điều này đòi hỏi phải có sự kiểm soát và quản lý chiến lược đối với lượng tài sản hiện hữu, đồng thời đi kèm với việc phân khúc khách hàng rõ ràng.

Ví dụ, một khách sạn có thể dành riêng một số lượng phòng nhất định cho kênh đặt phòng trực tiếp nhằm tránh chi phí hoa hồng cho các đại lý du lịch trực tuyến (OTA), trong khi đó lại giữ một phần khác cho khách hàng doanh nghiệp với mức giá ưu đãi.

Song song đó, việc phân khúc khách hàng cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn đặc điểm từng nhóm khách – từ hành vi đặt phòng, mục đích chuyến đi (du lịch, công tác, đi theo đoàn) cho đến khả năng chi trả. Khi nắm bắt được những khác biệt này, khách sạn hay nhà hàng có thể xây dựng mức giá phù hợp và thiết kế gói dịch vụ cá nhân hóa cho từng nhóm đối tượng. Kết quả là không chỉ tăng tỷ lệ đặt phòng thành công mà còn cả mức độ hài lòng của khách hàng.

Đọc thêm: Vượt qua “thế khó”: Làm thế nào để vừa làm khách hài lòng vừa tối ưu doanh thu của khách sạn?

Những chỉ số phải chú ý trong quản lý doanh thu khách sạn

Để quản lý doanh thu hiệu quả, chỉ có dữ liệu thô thôi là chưa đủ, điều quan trọng là phải theo dõi đúng chỉ số. Việc sử dụng các chỉ số sau đây sẽ giúp bạn đưa ra quyết định chính xác hơn về giá và hoạt động, đồng thời mang lại bức tranh toàn diện về hiệu suất, từ doanh thu phòng cho đến mức độ trung thành của khách.

RevPAR (doanh thu phòng trên mỗi phòng khả dụng)

RevPAR là một chỉ số kết hợp giữa giá phòng và công suất phòng, khiến nó trở thành công cụ được sử dụng phổ biến nhất trong quản lý doanh thu. RevPAR cho thấy mỗi phòng khả dụng mang về bao nhiêu doanh thu, kể cả khi nó chưa được bán.

Chỉ số này giúp bạn đánh giá hiệu suất tổng thể của phòng chỉ bằng một con số, thay vì phải phân tích riêng lẻ giữa giá và nhu cầu.

RevPAR = Tổng doanh thu phòng / Tổng số phòng khả dụng

Đọc thêm: Tự động hóa Quản trị doanh thu khách sạn: bài học từ Vienna House

TRevPAR (Tổng doanh thu trên mỗi phòng khả dụng)

Cách tính TRevPAR dựa trên RevPAR nhưng thay vì chỉ tập trung vào phòng, chỉ số này đo lường tất cả các nguồn doanh thu, bao gồm cả doanh thu từ dịch vụ ẩm thực, spa, tổ chức sự kiện cùng các dịch vụ khác.

TRevPAR mang lại cái nhìn toàn diện về hiệu quả quản lý phòng, từ đó các khách sạn và resort dịch vụ đầy đủ có thể đánh giá chính xác hơn mức độ thành công tổng thể.

TRevPAR = Tổng doanh thu (tất cả nguồn) / Tổng số phòng khả dụng

ADR (Giá phòng bình quân ngày)

ADR tập trung vào mức giá, phản ánh số tiền trung bình mà khách hàng phải trả cho một phòng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng khi đánh giá hiệu quả định giá trong mùa cao điểm, dịp lễ hội hay các chương trình khuyến mãi.

ADR = Tổng doanh thu phòng / Tổng số phòng đã bán

Tỷ lệ lắp đầy (Occupancy Rate)

Tỷ lệ lấp đầy cho thấy phần trăm số phòng khả dụng được bán trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là chỉ số trực tiếp phản ánh mức độ nhu cầu và khả năng khách sạn tận dụng hết nguồn phòng sẵn có.

Tỷ lệ lấp đầy = (Tổng số phòng đã bán / Tổng số phòng khả dụng) × 100

NPS (Chỉ số hài lòng của khách hàng)

NPS đo lường sự hài lòng của khách thông qua mức độ sẵn sàng giới thiệu khách sạn của bạn cho người khác. Chỉ số NPS cao phản ánh lòng trung thành mạnh mẽ đối với thương hiệu, đồng thời dự báo khả năng khách quay lại và giới thiệu thêm khách mới – cả hai yếu tố đều gián tiếp thúc đẩy doanh thu.

NPS = % Khách hài lòng − % Khách phàn nàn

– Khách hài lòng (Promoters): Khách đánh giá 9–10/10

– Khách phàn nàn (Detractors): Khách đánh giá 0–6/10

CLV (Giá trị vòng đời khách hàng)

CLV đo lường tổng doanh thu mà một khách hàng có thể mang lại trong suốt thời gian họ gắn bó với khách sạn. Hiểu được CLV cho phép doanh nghiệp xác định chiến lược giữ chân khách hàng và chương trình trung thành nào mang lại lợi nhuận dài hạn cao nhất.

CLV = Giá trị giao dịch trung bình × Tần suất mua × Thời gian khách gắn bó

Infor HMS: Giải pháp toàn diện cho quản lý doanh thu

Infor Hospitality Management Solution (HMS) là giải pháp quản lý khách sạn toàn diện không chỉ giúp nâng cao hiệu quả vận hành mà còn giúp lãnh đạo đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu, đồng thời cách mạng hóa phương pháp quản lý doanh thu.

Đọc thêm:Tối ưu vận hành khách sạn với Infor HMS – Giải pháp đám mây linh hoạt

Infor HMS mang lại một nền tảng dựa trên đám mây toàn diện, hợp nhất hoạt động khách sạn và chiến lược doanh thu trong một hệ thống thống nhất. Các tính năng chính bao gồm:

– Vận hành thống nhất: Một hệ thống thống nhất cho phép người dùng xử lý quản lý đặt phòng, thông tin khách, công việc buồng phòng và chức năng lễ tân trong cùng một nền tảng duy trì sự đồng bộ trên toàn bộ các bộ phận.

– Dự báo dựa trên dữ liệu: Nền tảng cho phép người dùng truy cập phân tích nâng cao bao gồm mô hình đặt phòng, phân tích tốc độ tăng trưởng và dữ liệu phân khúc thị trường, giúp dự đoán nhu cầu chính xác và điều chỉnh giá phù hợp.

– Tối ưu hóa doanh thu bằng AI: Hệ thống kết nối với Infor RMS để tận dụng khả năng machine learning, tạo ra gợi ý giá thông minh và xử lý quy trình overbooking trong khi theo dõi biến động thị trường theo thời gian thực.

Sự kết hợp giữa vận hành hằng ngày và các thực tiễn quản lý doanh thu tối ưu trở nên khả thi thông qua Infor HMS, cho phép khách sạn đạt được cả hiệu quả vận hành và lợi nhuận tối đa cùng với trải nghiệm khách hàng vượt trội.

Quản lý doanh thu hoạt động như một chiến lược thiết yếu để gia tăng lợi nhuận đồng thời duy trì sự hài lòng của khách hàng. Các doanh nghiệp dịch vụ lưu trú tận dụng Infor HMS sẽ biến thông tin thành khả năng ra quyết định tốt hơn để duy trì khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Xem ngay webinar theo yêu cầu của chúng tôi để có cái nhìn sâu hơn về giải pháp Infor HMS toàn diện này!